Wissen, was B2B-Entscheider wirklich wollen
10.6.2021
Wer B2B-Entscheider erreichen will, sollte ihre Wertemaßstäbe in Bezug auf ihr Informationsverhalten erkennen und gezielt darauf eingehen. Ansatzpunkte schaffen die Ergebnisse der Studie „B2B-Wertewelten”, die der Deutsche Fachverlag (dfv) gemeinsam mit dem Forschungsinstitut „nextpractice” durchgeführt hat. Die wichtigsten Ergebnisse im Überblick:
Schneller, komplexer, unsicherer: Durch gestiegene Anforderungen und eine wachsende Beschleunigung im Arbeitsalltag entsteht ein intensives Bedürfnis nach Komplexitätsreduktion. Entscheider wollen die Komplexität im Arbeitsalltag selektiv reduzieren, um weniger unter Druck zu geraten. Dieser Wunsch, sich auf das Wesentliche und Wichtige zu konzentrieren, wirkt sich auf das allgemeine Informationsverhalten aus.
Komplexität reduzieren durch Eigenaktivität: B2B-Entscheider wollen sich beim Informationsprozess nicht mehr nur auf Experten verlassen und von Fachmedien „berieseln lassen“. Sie wollen selbst Kompetenz erlangen, mit der sie komplexe Zusammenhänge vereinfachen und verstehen.
Die Rolle von Fachmedien: Fachmedien spielen für die Entscheider bei der Infosuche trotzdem noch eine Schlüsselrolle. Sie dienen nicht nur als Relevanzfilter, sondern auch als Interaktionsverstärker, denn das Bedürfnis nach aktiver Beteiligung – ob im Fachgespräch oder über Info-Austausch im Netzwerk – wächst.
Die detaillierten Ergebnisse der Studie stehen als E-Paper zum Download bereit.
Hintergrundinformationen:
In der Studie „B2B-Wertewelten” hat der dfv gemeinsam mit dem Forschungsinstitut „nextpractice” 132 Top-Entscheider nach ihren persönlichen Wertmaßstäben befragt und auf dieser Grundlage die Funktion von Fachmedien genau unter die Lupe genommen. „B2B-Wertewelten” baut dabei auf den Ergebnissen der Studie „Verdammt nah dran” auf, die der dfv im Jahr 2010 realisiert hat.
